ステップメール設計の型｜保留名簿を“契約に変える”自動化シナリオ
■ 悩みの共感：広告費を使って集めたリストが、ただ眠っていませんか？
不動産、士業、コンサルティングなど“比較されやすい業種”でよくある悩み。それが、
「せっかく広告費を使って集めたリストが、保留名簿のまま動かない…」
という問題です。
- 資料請求後に返信が来ない
- 不動産査定依頼をしたがその後進展なし
- 購入検討者が途中で離脱してしまう
- 広告費だけが減っていく
これらは多くのWeb担当者が抱える深刻な課題です。
しかし実際には、そのリストは“質が悪い”のではなく、
「育つ前に放置されているだけ」 というケースがほとんどです。
■ 現状整理：なぜ保留名簿は動かないのか？
実は、保留名簿が動かない原因は明確です。
- 比較検討中で判断材料がまだ不足している
- 担当者への“信頼値”が積み上がっていない
- 決断のタイミングが来ていない
- 価格・条件・リスクの不安が解消されていない
そのため、どれだけ営業で追いかけても、読者の心理状態が整っていなければ、
「今日ではなく、また今度」と先送りされてしまいます。
だからこそ必要なのが、
“心理状態に合わせて教育し、自然と契約に向かう仕組み”です。
私はこの問題に長年悩み、あるときランチェスター戦略を軸にした「ステップメール」で状況を一変させました。
■ 解決ストーリー：Moritaが実際に成果に繋げた“狭く深い”育成モデル
ランチェスター戦略の本質は、
「弱者は“一点集中”で勝つ」
という考えです。
大手のように広告を大量に投下することが難しい中小企業や士業、不動産会社ほど、
「狭く深く」刺さる教育が必要です。
そこで私は、保留名簿に対して「ステップメール」を導入しました。
▼ そして実際に売上につながった“Morita式 ステップメール構造”
- 共感メール（読者の悩みを100%言語化）
「この担当者は自分の状況を理解している」と感じてもらう。 - 教育メール（比較検討の指標を提供）
契約判断がしやすくなる「正しい基準」を提示する。 - 専門性の証明メール（データ・実績）
押し売りではなく“自然な信頼積み上げ”。 - 事例紹介メール（リスク解消）
反論処理を前提に不安をゼロに近づける。 - 行動の後押しメール（限定・締切など）
「今、相談する理由」を作る。
この仕組みを投入したことで、
止まっていた保留名簿のCVRが大幅に改善し、問い合わせ率は5〜8倍に増加。
なにより、
「営業していないのに、勝手に信頼が積み上がる」
という状態が生まれました。
■ ステップメール設計の“型”｜これを守れば成果が出る
以下は、不動産・士業・コンサル向けに最適化した「成約率の上がるステップメールの型」です。
1. 読者の悩みを“先に代弁する”
メール1通目で最も重要なのは「共感」。
CVRが低い企業ほど、この工程を飛ばしています。
2. 読者が判断しやすくなる“軸”を提示
査定・契約・比較ポイントなどの判断材料を整理してあげるだけで、読者の迷いは激減します。
3. 小さな成功体験を与える
データ・簡単なチェックリスト・分析資料など、小さな“得”を提供する。
4. 他社との違いが自然に伝わる構成
ここで営業色を出す必要はありません。
教育の中で「だからこそ選ばれている」が伝わればOK。
5. 最後に“今行動する理由”をセット
「今動くと損しない」状態を作るのがポイント。
期限、限定、個別相談などが効果的です。