【放置は最大の損失】新規リストに埋もれた“保留名簿”を育て直すステップメール戦略

「アクセスはあるのに、問い合わせが増えない」
多くの不動産会社・賃貸管理会社のWeb担当者が、この状況に頭を悩ませています。

原因を深掘りすると、サイトや広告の問題ではなく、すでに集めたリスト＝保留名簿（次アポなしリスト）が放置されているケースが非常に多いのです。

なぜ「保留名簿」は増え続け、成果につながらないのか

保留名簿とは、売却査定・来店相談・資料請求など、一度は接点を持ったものの、成約に至らなかったリストを指します。

特に不動産業界では、

といった要因により、「今すぐ客」が減少しています。
その結果、名簿は集まるが、活用されないまま“静かに死蔵”されていきます。

BtoB SaaS導入と同様に、不動産×資産運用の領域にも見えない壁があります。

「利回り」「収益還元法」「ランチェスター戦略」など、
業界用語が多く、顧客側が内容を正しく理解できていないケースが少なくありません。

顧客は「今すぐ買う・売る」状態ではなく、
生活スタイル・資金計画・時期を見ながら判断しています。

このズレを埋める役割を担うのが、ステップメールです。

成果を出している会社に共通するのは、売り込まない設計です。

この小さな接触が積み重なり、バタフライ効果のように
高額物件の成約へとつながっていきます。

詳しい設計の考え方は、以下の記事で解説しています。
▶ ステップメール設計の型はこちら

新規リストは魅力的に見えますが、信頼関係はゼロからです。

一方、保留名簿はすでに接点があり、
適切な情報提供さえ行えば、反応率は大きく変わります。

これは賃貸管理会社やロードサイド店舗集客でも同様です。

保留名簿を活かすには、完璧な仕組みは不要です。
必要なのは、正しい順序と設計だけです。

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