【1棟成約の事例あり】保留名簿を「眠れる資産」に変える！AIスコアリングとステップメールの高度活用術

不動産・資産運用のWebマーケティングを担当する皆様、そして仕組み化で事業を伸ばしたい経営者の皆様へ。

▼ 1. 悩みの共感：新規獲得の裏で積み上がる「保留名簿」という名の埋蔵金

「新しいリストが入るから、古いリスト（保留名簿）にまで手が回らない」

これは多くのWeb担当者が陥るジレンマです。毎日入ってくる新規の問い合わせ対応に追われ、一度「検討します」で止まった保留名簿は、分析されることもなく放置され、やがて**「次アポなし」の死蔵データ**へと変わっていきます。しかし、その放置された名簿の中に、実は数億円規模の「1棟マンション」を検討している優良客が紛れ込んでいるとしたらどうでしょうか？

実際に、私が手がけたプロジェクトでは、放置されていた保留名簿を再活性化したことで、**マンション1棟の売買成約**という劇的な成果に繋がった実例があります。保留名簿が減らない根本的な原因は、リストの数ではなく「分析の仕組み」が欠如していることにあるのです。

▼ 2. 現状の課題分析：なぜ「分析なき保留名簿」は収益を生まないのか

保留名簿が活用できない最大の理由は、**「不動産の季節性」と「顧客の生活スタイル」の相関**を無視した一律のアプローチにあります。

① 売れる時期・売れない時期の認識不足

不動産には、明確に「売れる時期」と「動きが鈍る時期」が存在します。これは入学・就職・転勤といったライフスタイルの変化に直結しています。動きが鈍い時期に、新規リストと同じ熱量で追いかけても徒労に終わります。大切なのは、時期に合わせた「事前の仕込み」です。

② 新規優先の「放置ループ」

新しい名簿が入ると、営業リソースは必然的にそちらへ割かれます。結果、保留名簿は累積し続け、バウンスメール（不達）が発生しても気づかない「負の遺産」となります。このループを断ち切るには、人間が頑張るのではなく、**AIやシステムによるスコアリング（見極め）**が不可欠です。

▼ 3. 解決へのストーリー：AIスコアリングと「ステップ×スポット」の二段構え

私が「1棟マンション成約」という成果を出した際、核となったのは**ステップメールとスポット配信の戦略的な使い分け**でした。これが集客の不安定さを解消する最強の武器となります。

解決の糸口：AIによる「リードスコアリング」

AIを活用し、保留名簿の行動（メール開封、リンククリック、過去の閲覧履歴）を数値化します。これにより、「今は検討を休んでいるが、特定の時期に再浮上する客」を自動で判別します。これが、ランチェスター戦略でいう「戦うべき相手（リスト）の選別」です。

実施：ステップメールとスポット配信の黄金比

• **ステップメール（事前の仕込み）:** 【ステップメール設計の型】に基づき、生活スタイルに合わせた「教育」を自動で行います。不動産の季節性が来る前に、顧客の信頼を最大化しておく、いわば「肥料をまく」作業です。
• **スポット配信（収穫のタイミング）:** 不動産が売れる時期に合わせて、AIでスコアが高まった顧客にのみ、限定情報を「スポット（単発）」で配信します。この「仕組み（自動）」と「タイミング（手動）」の融合こそが、高単価成約を呼び込みます。

これは物販関係のマーケティングとは大きく異なる点です。物販は回転率が命ですが、不動産は**「長期間の信頼醸成（ステップ）」と「一瞬の勝機（スポット）」**の掛け算で決まるのです。この精緻な設計については、【ホーム｜不動産×資産運用】の全体戦略でも最重要項目として位置づけています。

▼ 4. 成果：仕組みがもたらす「高単価成約」の必然

分析に基づき、適切なタイミングで適切なメッセージを届ける仕組みを構築したことで、数年間眠っていたリストから1棟マンションの問い合わせが入り、成約へと至りました。これは偶然ではなく、**バタフライ効果**を狙った戦略の結果です。

「集客が不安定」なのは、新規獲得に依存しすぎているからです。保留名簿という眠れる資産をAIとステップメールで目覚めさせれば、営業工数を削減しながら、信じられないような高単価案件が舞い込むようになります。あなたのデータベースにある「次アポなし」リストの中に、次の1棟成約の種が隠れているかもしれません。