【バタフライ効果の再現】小さな接触が大きな成約に変わる“不動産ステップ設計”の実例公開

「アクセスはあるのに、問い合わせがまったく来ない」──
不動産や資産運用分野のWebマーケティングを担当していると、一度は直面する悩みではないでしょうか。
広告やSEOで集客はできている。それでも成果につながらない。
その原因の多くは、保留名簿（次アポなしリスト）の扱い方にあります。

なぜ保留名簿は“動かない資産”になってしまうのか

不動産は「今すぐ欲しい人」だけが動く市場ではありません。
転勤、相続、ライフステージの変化など、人の生活リズムと深く結びついています。
売れない時期＝ニーズが消えたわけではなく、「判断が保留されている状態」に過ぎません。

にもかかわらず、多くの現場では分析が行われず、
新規名簿の獲得に追われることで保留名簿は放置され続けます。
結果として「次アポなしリスト」となり、気づけば数百、数千件と積み上がっていくのです。

私たちが実践してきたのは、大きな営業施策ではありません。
むしろ小さな接触を、正しい順序で積み重ねる設計です。
これがマーケティングにおける「バタフライ効果」です。

例えば、売却を一度見送った名簿に対して、
いきなり物件情報や査定依頼を送ることはしません。
まずは市場動向や成功事例など、判断材料を補う情報をステップメールで届けます。

成果を分けた最大のポイントは、ステップメールとスポット配信の併用です。
ステップメールは「関係性を育てるための土台」、
スポット配信は「行動が起きやすいタイミングを突くための刺激」として設計します。

実際に、長期間動きのなかった保留名簿から、
マンション一棟の売買につながった事例もありました。
高単価物件ほど、慎重な判断を要するため、保留名簿に眠っているケースが多いのです。

すべての名簿を一斉に動かそうとすると失敗します。
重要なのはランチェスター戦略の考え方です。
エリアを絞り、確実に勝てる範囲から接触設計を行う。
これにより、配信内容の精度が高まり、反応率も大きく改善します。

保留名簿が活用できていない最大の理由は、「売れなかった名簿」という思い込みです。
本来は、将来の成約候補を最も多く含んだ資産です。
小さな接触を積み重ねることで、大きな成果へと変わります。

アスメルを活用したステップ設計で、
次アポなしリストを再活性化する導線をご提案しています。

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