【次アポなし脱却】売れない時期こそ成果が出る「保留名簿×ステップ配信」の設計法

「広告費をかけて集めた見込み客が、ほとんど動かない」「売却査定や資料請求は来るのに、成約につながらない」──そんな状態が続いている不動産会社は少なくありません。これがいわゆる“保留名簿（次アポなしリスト）”です。

実はこの保留名簿こそ、売れない時期に最も価値を発揮する資産です。私はこれまで、マンション一棟売却に発展した名簿が、実は2年以上放置されていたケースを何度も見てきました。

なぜ「保留名簿」は増え続けるのか？

多くの会社では、新規リードが入るたびに営業リソースがそちらへ向き、過去の名簿が後回しになります。分析もされないまま放置され、結果として「次アポなし」の塊が積み上がるのです。

特に不動産は売れる時期と売れない時期が明確に存在します。顧客の生活スタイル（転勤・相続・資金繰り）と市場サイクルがズレているだけで、今は動かないだけというケースが非常に多いのです。

「動産営業顧客心理」で検索される背景には、今すぐ欲しい人は全体の1〜2割しかいないという現実があります。残りの8割以上は“そのうち層”。この層を放置するか、育てるかで成果は大きく変わります。

ロードサイド店舗の集客でも同じで、来店しなかった人のフォローがない店ほど売上は不安定になります。不動産でも同様に、名簿は“時間差で反応する資産”なのです。

賃貸管理会社がランチェスター戦略を使う最大のメリットは、エリアを絞ることで競争を避けられる点にあります。これは名簿にも当てはまります。

例えば「○○市の収益物件オーナー」「駅徒歩10分圏の売却検討層」など、名簿をエリアと属性で細分化すると、配信メッセージの反応率は劇的に上がります。

ステップメールは「教育」と「タイミング待ち」のための装置です。一方、スポット配信は「市場が動いた瞬間」に反応を取りにいく武器になります。

売れない時期にステップで関係性を育て、売れる時期にスポットで一気に動かす。この組み合わせが、保留名簿を成約に変える最大のポイントです。

2年前に送った1通のメールが、今の売却相談につながる。これが不動産の世界で起きるバタフライ効果です。重要なのは「今すぐ売らせる」ことではなく、「忘れられない存在で居続ける」ことです。

もし、あなたの会社に数百〜数千件の保留名簿があるなら、それは広告費をかけずに売上を生む最大の資産です。必要なのは、正しい分析と、エリアに絞ったステップ配信の設計だけです。

▼ 保留名簿を“売上資産”に変える設計を無料で診断

メールアドレスの入力ミスによるバウンスを防ぐため、送信前に必ず入力内容をご確認ください

▼ 関連記事