【保留名簿が資産に変わる】反応ゼロの不動産リストを成果に変えたステップメール活用事例

「動産 営業 顧客心理」や「ロードサイド店舗 集客」、「賃貸管理会社 ランチェスター戦略」といったキーワードで情報収集しているあなたは、すでに気づいているはずです。
集客はできているのに、問い合わせや成約に結びつかないという現実に。

その原因の多くは、集めたリストが“保留名簿（次アポなし）”になっていることにあります。広告費をかけて獲得した売却査定依頼、資料請求、来店予約未満の見込み客──それらが活用されないまま、時間と共に価値を失っていくのです。

なぜ「保留名簿」は増え続けるのか

不動産営業の顧客心理は極めて「時期依存型」です。
・子どもの進学
・転勤・異動
・相続や事業整理
これらのライフイベントが揃った瞬間にだけ、顧客は本気で動きます。

しかし多くの不動産会社では、問い合わせの「その時」だけ追いかけ、タイミングが合わなければ放置してしまう。これが、保留名簿が雪だるま式に増える最大の理由です。

士業・賃貸管理会社の成功事例

ある地方の賃貸管理会社は、ロードサイド店舗で集めた見込み客の9割が「未成約」で止まっていました。そこで実施したのが、ランチェスター戦略 × ステップメールです。

エリアを1つに絞り、「その地域の賃貸・売買の専門家」としてのポジションを明確化。
そして、保留名簿に対して以下のシナリオを組みました。

• ① 市場動向（家賃相場・利回り）を定期配信
• ② 顧客の行動心理に基づく解説（今なぜ動かないのか）
• ③ 相談タイミングの見極めチェックリスト

これにより、「今は様子見」の顧客が、自分のタイミングで再び戻ってくる導線が完成しました。

バタフライ効果が起きる理由

ステップメールの本質は「追客」ではなく、顧客の意思決定を育てることです。

1通のメールでは反応がなくても、3通、5通と積み重なることで、
「この会社は信頼できる」→「この人に相談したい」→「今が動く時かもしれない」
という心理変化が起こります。

実際に、放置されていた保留名簿からマンション一棟の売却案件が復活したケースもありました。

再現性のある3つのポイント

• ① エリアを絞る（ランチェスター戦略）
• ② 顧客心理に合わせた情報提供
• ③ ステップメールとスポット配信の併用

特に重要なのは、「今すぐ客」と「まだ客」を分けて扱うことです。
これができていないと、保留名簿は永遠に眠ったままになります。

保留名簿は“負債”ではなく“資産”になる

新規集客を止める必要はありません。
しかし、新規リストばかりを追い、既存の保留名簿を放置すれば、マーケティングコストは永遠に下がりません。

ステップメールによって、過去のリストが売上を生み続ける仕組みを作ることで、経営は安定します。

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今ある名簿を「売れる資産」に変えたい方は、ぜひ一度ご相談ください。